在传统的营销模式下，医药企业的销售费用一直居高不下，从医药上市公司的数据可以看出，医药生产企业销售费用占销售收入的比重接近50%，有的甚至达到75%（注：有些药企销售费用占比只是10%-30%，这通常是上市公司存在多种经营项目的结果，纯粹的医药生产销售，销售费用占比都不会低，否则会被市场淘汰。当然，独家特效药是不需要营销的，但国内占比很少）。国家对这一现象已经高度关注，并采取多种措施，促使药企挤出销售费用降低药价。带量采购、打击商业贿赂、2019年财政部对77家药企的检查等一系列措施正在实施之中。国家要降药价，药企要在残酷的竞争中生存，这是当前的一对尖锐矛盾，这就要求药企不断规范销售费用核算，而不能继续裸泳。
一、药企上市公司通常采取的措施
药企上市公司通常采取三类措施来解决销售费用过高的问题：一是将部分销售费用转化为管理费用或者成本，降低销售费用占比；二是设立CSO公司，将营销活动外包给CSO公司，切割营销风险；三是规范销售费用票据的取得，防范税收风险。以下重点讨论销售费用票据的税收风险问题。
二、当前药企的主要费用票据来源及税收风险
（一）票据来源
无论销售费用是否转化，也无论是否设立CSO公司，都无法绕开支出的合法性以及能否税前扣除问题，而这些问题最终都要落实到费用票据是否合法上。全国医药企业的费用发票的需求量数以千亿计，一旦某一种取得发票的方式貌似合法，便如蝗虫过境，寸草不生，紧接着是各种发票案件，轻则代开虚开不予税前扣除，重则形成大案要案专案，追究刑事责任。当前药企的票据来源大体有以下几种：
一是多措施、多渠道搜集正式发票。目前仍有许多企业存在一种简单朴素的理念：只要有真发票（不是白条），就可以在税前扣除。于是医药销售代表八仙过海各显神通，极尽所能寻找办公用品发票、超市发票、汽油发票、餐饮发票、飞机票、火车票、服务业定额票等等，而不顾费用支出的逻辑性，有些药企大量购进了鸡蛋、生姜、尿不湿等生活用品，有些药企购进汽油几百年也用不完，有些药企每天请几百人免费坐飞机火车玩……。这些一旦面临严格的税务检查，后果不堪设想。
二是以学术会议的形式列支销售费用。这种方式一度极为流行，成为行业共识，但只要轻轻揭开学术会议的面纱，就知掩耳盗铃，自欺欺人。学术会议模式的两大硬伤在于：一是大多数会议确实没有开（企业层面会有真实的学术推广会议，但销售代表层面不太可能组织学术会议，简单粗暴往往更有实效），伪造会议必然带来票据虚开问题；二是资金流不可能真实存在，有些药企将学术会议打包给专门的第三方机构批量制造会议证据链，第三方机构收取3%左右的代办费，但真的假不了，假的真不了，药企支付给第三方机构数以亿计的学术会议费用终究是要回流的，不可能无偿赠送给第三方机构。
三是设立新的纳税主体开具发票。目前很多药企要求销售代表设立公司、个人独资和合伙企业、个体工商户，并通过这些主体向药企开具发票。笔者认为这是一种进步，但是由于缺乏专业的税收筹划，开票方式往往简单粗暴，一道贬子向二道贬子供票，二道贬子向销售代表供票，有些销售代表甚至明码标价，以5%-7%不等的代价公开叫买供票。这种开票方式在全国各地不断地、反复地被税务机关叫停，而且目前许多发票大案要案专案都指向了一些大型药企，实际查处的结果往往会给这些药企带来难以挽回的损失。
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